이 숫자 모르고 광고비 쓰시면, 대행사한테 계속 끌려다닙니다
안녕하세요, 솔루션 마케팅입니다.
대행사 하는 사람이 이런 제목의 글을 쓰는 게 이상해 보이실 수도 있습니다.
그런데 원장님 쪽에 판단 기준이 없으면 저희 같은 대행사도 일하기가 어렵습니다.
성과를 두고 이야기할 공통의 언어가 없으니까요.
한 달에 한 번 리포트 미팅을 합니다.
노출 120만, 클릭 8천, 클릭률 0.7퍼센트, 도달 30만.
숫자는 가득한데 원장님이 정작 물어보고 싶은 건 하나입니다.
그래서 환자가 늘었나요.
이걸 제대로 따지시려면 원장님 손에도 숫자가 있어야 합니다.
딱 두 개면 됩니다.
첫 번째, 신환 한 명 데려오는 데 든 비용
월 마케팅비 ÷ 그 달 마케팅으로 유입된 신환 수
여기서 마케팅비는 매체비만이 아닙니다.
대행 수수료, 콘텐츠 제작비, 홈페이지 유지비, 촬영비, 인쇄물까지 전부 넣으셔야 합니다.
다 합치면 원장님이 알고 계시던 금액보다 1.5배쯤 나오는 경우가 흔합니다.
총 1,000만 원을 쓰고 신환이 50명 왔다면 한 명당 20만 원입니다.
두 번째, 신환 한 명이 병원에 남기는 돈
신환 1명의 1년 누적 매출이 100만 원이라고 해보겠습니다.
여기서 재료비, 기공료, 변동 인건비 같은 변동비를 뺍니다.
공헌이익률이 40%라면 한 명당 40만 원이 남습니다.
이제 두 숫자를 나란히 놓습니다.
획득 비용 20만 원, 남는 돈 40만 원, 배수로는 2배입니다.
보통 3배 이상이면 건강하고, 2배 미만이면 구조를 손봐야 하는 신호로 봅니다.
2배는 적자는 아니지만 여유가 없는 구간입니다.
광고 단가가 조금만 올라도 바로 손익분기점으로 내려앉습니다.
매출 대비 비율은 참고선입니다
물론 매출 대비 마케팅비 비율도 보셔야 합니다.
급여 진료 비중이 높은 과목은 3~7퍼센트 선, 비급여 비중이 높으면 10~15퍼센트 선입니다.
개원 1년차는 인지도가 0에서 시작하니 15~20퍼센트도 비정상이 아닙니다.
다만 이건 공식 통계가 아니라 현장에서 통용되는 참고선입니다.
그리고 같은 10퍼센트여도 앞의 배수가 4배인 병원과 1.5배인 병원은 완전히 다른 상황입니다.
비율은 위치를 확인하는 용도, 배수는 판단하는 용도라고 보시면 됩니다.
계산이 아예 안 되는 병원이 훨씬 많습니다
여기까지 읽으시고 우리는 신환 수를 모르는데, 하시는 분들이 계실 겁니다.
솔직히 이게 대부분입니다.
문진표에 어떻게 알고 오셨나요 항목 하나만 넣어도 절반은 해결됩니다.
전화 문의가 많은 과목이라면 채널별로 콜 트래킹 번호를 나누시면 됩니다.
그리고 지인 소개로 온 환자는 광고 성과에서 빼고 세셔야 합니다.
이걸 섞어버리면 광고 효율이 실제보다 훨씬 좋아 보입니다.
대화가 이렇게 바뀝니다
이 숫자가 손에 있으면 미팅에서 나오는 질문이 달라집니다.
전에는 이번 달 어땠나요, 였다면
이제는 지난달 신환 획득 비용이 20만 원이었는데 이번 달은 26만 원입니다, 어느 채널에서 올라간 건가요, 가 됩니다.
이 질문에 답을 못 하는 대행사라면 그때 바꾸셔도 늦지 않습니다.
반대로 제대로 일하는 대행사는 이런 질문을 반가워합니다.
기준이 명확해야 저희도 무엇을 고칠지 정할 수 있으니까요.
매달 확인하실 5가지
첫째, 마케팅비 총액과 매출 대비 비율.
둘째, 마케팅으로 유입된 신환 수.
셋째, 신환 1명당 획득 비용.
넷째, 신환 1명당 공헌이익.
다섯째, 매출 증가율이 마케팅비 증가율보다 높은가.
다섯 번째가 특히 중요합니다.
마케팅비를 20% 늘렸는데 매출이 10퍼센트만 늘었다면, 비율이 정상 범위 안에 있어도 지금 구조는 나빠지고 있는 겁니다.
마무리
대행사를 못 믿으실 필요는 없니다.
다만 믿고 맡기는 것과 아무 기준 없이 맡기는 것은 다릅니다.
이번 달부터 신환 획득 비용과 공헌이익, 이 두 숫자만 챙겨보세요.
원장님이 주도권을 쥔 상태에서 대행사와 일하실 수 있습니다.
궁금한 점 있으시면 댓글 남겨주세요.-
솔루션 마케티 공식 홈페이지=
