우리 병원 마케팅비, 많이 쓰는 걸까? 매출 대비 적정 비율 계산법
안녕하세요, 솔루션 마케팅입니다.
원장님들을 만나면 가장 많이 듣는 질문이 하나 있습니다.
"우리가 지금 쓰는 마케팅비, 이게 많은 건가요 적은 건가요?"
이 질문에 "월 500만 원이면 적정합니다" 같은 답은 아무 의미가 없습니다.
월 매출 3천만 원인 병원과 3억 원인 병원에서 같은 500만 원은 완전히 다른 돈이기 때문입니다.
그래서 오늘은 원장님이 직접 계산해보실 수 있는 기준을 정리해드리려고 합니다.
1. 절대 금액이 아니라 비율로 봅니다
가장 기본이 되는 공식은 단순합니다.
월 마케팅비 (나누기) 월 매출 x 100는 마케팅비 비율
업계에서 통용되는 대략적인 범위는 이렇습니다.
급여 진료 비중이 높은 과목은 매출의 3~7퍼센트 선입니다.
비급여 비중이 높은 과목은 10~15퍼센트 선까지 올라갑니다.
개원 1년차는 인지도가 0에서 시작하기 때문에 15~20퍼센트도 비정상이 아닙니다.
다만 이 숫자는 공식 통계가 아니라 현장에서 통용되는 참고선입니다.
절대 기준으로 삼기보다는 우리 병원이 어느 구간에 있는지 확인하는 용도로 쓰시는 게 맞습니다.
2. 마케팅비에 무엇을 넣을 것인가
의외로 여기서부터 계산이 틀어집니다.
매체비만 마케팅비로 잡는 병원이 많습니다.
하지만 실제로는 대행 수수료, 콘텐츠 제작비, 홈페이지 유지비, 촬영비, 인쇄물까지 모두 포함해야 합니다.
이걸 다 합치면 원장님이 생각하시던 숫자보다 1.5배 이상 나오는 경우가 흔합니다.
정확한 비율을 알고 싶으시면 이 항목 정리부터 하셔야 합니다.
3. 비율보다 중요한 진짜 기준
사실 비율은 참고선일 뿐입니다.
진짜 기준은 신환 한 명을 데려오는 데 얼마가 드는가입니다.
월 마케팅비(나누기)그 달 마케팅으로 유입된 신환 수는 신환 1명 획득 비용
예를 들어보겠습니다.
월 마케팅비 1,000만 원을 쓰고 신환이 50명 왔다면 한 명당 20만 원입니다.
그럼 이 20만 원은 비싼 걸까요.
이건 신환 한 명이 병원에 남기는 이익과 비교해야만 알 수 있습니다.
4. 신환 한 명이 남기는 돈 계산하기
신환 1명의 1년 누적 매출이 100만 원이라고 해보겠습니다.
여기서 재료비, 기공료, 변동 인건비 같은 변동비를 뺍니다.
공헌이익률이 40퍼센트라면 한 명당 40만 원이 남습니다.
획득 비용은 20만 원, 남는 돈은 40만 원.
비율로는 2배입니다.
일반적으로 이 배수가 3배 이상이면 건강하고, 2배 미만이면 구조를 손봐야 하는 신호로 봅니다.
2배는 적자는 아니지만 여유가 없는 상태입니다.
광고 단가가 조금만 올라도 바로 손익분기점으로 내려앉습니다.
5. 계산 자체가 불가능한 병원이 많습니다
여기까지 읽으시고 우리는 신환 수를 모르는데, 하시는 분들이 계실 겁니다.
실제로 이게 가장 흔한 문제입니다.
신환 유입 경로를 기록하지 않으면 위 계산은 시작조차 할 수 없습니다.
문진표에 어떻게 알고 오셨나요 항목 하나만 넣어도 절반은 해결됩니다.
전화 문의가 많은 과목이라면 채널별로 콜 트래킹 번호를 나누는 것도 방법입니다.
그리고 지인 소개로 온 환자는 광고 성과에서 분리해서 세셔야 합니다.
이걸 섞어버리면 광고 효율이 실제보다 훨씬 좋아 보입니다.
6. 원장님이 매달 확인하실 5가지
첫째, 이번 달 마케팅비 총액과 매출 대비 비율.
둘째, 마케팅으로 유입된 신환 수.
셋째, 신환 1명당 획득 비용.
넷째, 신환 1명당 공헌이익.
다섯째, 매출 증가율이 마케팅비 증가율보다 높은가.
다섯 번째가 특히 중요합니다.
마케팅비를 20퍼센트 늘렸는데 매출이 10%만 늘었다면, 비율이 아무리 정상 범위 안에 있어도 지금 구조는 나빠지고 있는 겁니다.
마무리
정리하면 이렇습니다.
비율은 우리 병원이 어느 구간에 있는지 확인하는 참고선입니다.
판단의 실제 기준은 신환 획득 비용과 그 환자가 남기는 이익의 관계입니다.
그리고 이 둘을 계산하려면 유입 경로 기록이 먼저 있어야 합니다.
이번 달부터 이 숫자들만 챙기셔도 대행사와 나누는 대화의 수준이 완전히 달라집니다.
궁금한 점 있으시면 댓글 남겨주세요.
